孙一丁

　　国美通讯公司总经理

　　国美电器集团副总裁

　　未来5年内，国内手机市场必将有一个很大的增量。目前国美通讯的业务正以每年15%的速度上升，2008年将实现10%以上的市场份额。

　　这个市场是巨大的，同时我也觉得肩上的担子非常重。

　　198亿元的销售额，10%以上的市场份额——从这份摆在孙一丁面前沉甸甸的2008年业绩任务中，不难看出国美对手机市场的希冀。

　　去年11月，国美集团将手机业务单独剥离，成立国美通讯公司。由集团副总裁孙一丁亲自挂帅，带领1000人的管理团队和12000人的销售队伍，以独立资金运营、独立考核、独立专业经营模式经营。这一举措，被很多业内人士视为将对国内手机零售市场的格局进行一次重新洗牌。

　　“成为消费者心目中最专业的通讯卖场。”谈到独立运营第一年的希望，孙一丁讲的很诚恳，也很实际。

　　确实，背靠强有力的后盾，国美通讯这个含着金汤匙的新生儿，有着多方面得天独厚的资源，但唯独在通讯领域的专业品牌塑造上，需要下更大的力气。因为提到国美，现在很多消费者的第一反应还是“卖家电的”。

　　要以专业的形象占领更多的份额，从众多老牌的专业手机卖场口中夺食，势必引起激烈的竞争。“是否能说国美通讯的独立，将很快为手机零售市场带来一轮重新洗牌？”面对这个问题，孙一丁毫不避讳地回答：“没有什么不能说的。”

　　扩张：今年新建500家卖场

　　随着手机价格逐渐下降、3G运营时代的到来，以及奥运对手机更新换代需求的刺激等因素，手机市场的前景被各方看好。据预计，今年的手机消费将以60%的速度拉升。在这个充满机会的时刻，加速扩张无疑是抢占地盘的最佳方式，国美通讯自然也不会放过快速成长的机会。

　　“我们实行双业态运作模式，在传统的国美店中店基础上，还要建立手机专营店，并加强和运营商、厂商的深度合作。”据悉，通讯公司单独成立之前，国美的手机店已经突破了1000家。借鉴国美网络布局的经验，国美通讯目前正在全国重点城市快速开发独立的手机专卖店，预计今年将在全国建设500家手机卖场，进一步扩大市场占有率。

　　身为国美集团以往多项重大并购的主力功臣，孙一丁表示，对区域手机专业门店的并购将是国美通讯扩张、扩大市场份额的主要手段，并透露：“不久你就会听到大的并购消息。”

　　利润：打出三张王牌

　　与大多数新成立公司不同，孙一丁没有给自己留出不惜成本追求扩张的过度时间。“利润”，同样是他手里这个刚刚独立运营的公司的重要考核指标。

　　让孙一丁充满信心的，是3张确保和提高利润的王牌。

　　首先是优化产品结构。除了选择技术含量高、受消费者欢迎的品牌进行全国直供，差异化经营也是国美通讯的一项策略。孙一丁透露：“国美1500~2000元、2500~3000元手机销售的贡献率明显高于目前市场，也就是说在中高端产品上比较有优势，我们将针对市场需求进行差异化的经营。“此外，国美通讯还将与生产厂商开展深层次合作，如和阿尔卡特签署了定制合同。同时，还将加大包销产品的力度，拿到性价比适合的产品。据悉，国美通讯与三星、摩托罗拉、索尼爱立信等手机厂商签署了500万台采购协议，总金额达50多亿元，都将采用包销定制的形式合作。

　　其次是合理安排库存和物流。孙一丁说：“卖手机就像卖海鲜，对周转速度的要求非常高。”为了不因为积压造成损失，国美通讯有一个保证产品安全和高效运输的物流体系。“我们还和摩托罗拉等公司合作，进行DSD直送业务，速度比原来提高三四倍。这不单是一个物流体系，也是一个信息系统体系。”

　　再有就是增加增值服务，这是孙一丁非常看好的新兴业务。“在竞争激烈的市场中，消费者想得到的不单是一部手机，而希望从手机中获得更多信息和服务。国美通讯将和手机运营商、制造商合作，实现资源优势互补，在全国重点门店开设增值服务体验下载区，提供丰富的游戏、资讯、电影、图铃下载业务，为客户打造更加完美的移动生活。

　　同时，国美通信还将全力推动手机外设和附件产品的销售。“我们在总部专门设立了增值服务部来加强附件产品的销售，并在门店设立了附件产品专区，加大消费者购物的范围，得到了很好的效果。不久前在上海永乐的手机店，实现了一个月1万张SIM卡的销量。”

　　服务：做可信赖的卖场

　　采访当中，雄心勃勃的孙一丁谈到扩张、利润这些任务之外，还特别强调了要做消费者信赖的企业。“我们追求的是合理的利润。作为一个负责的企业，我们坚决不经营水货和冒牌产品，给消费者创造一个放心满意的卖场，这才是永续经营的方式。”

　　据介绍，除了一站式购物，国美通讯还借鉴国美集团的经验，提供了“19天价格保障、手机医院、家安保”等一系列一站式专业化服务。“我们在北京、上海设立了两家授权维修中心，在全国建立了56家换机中心，提供退、换机服务。使消费者在门店就可以享受从购买到维修、退换、联保等更多安全、舒适的服务。”

　　此外，国美通讯还将发挥国美两千万会员的优势开展新品营销，为国美会员提供特惠机型，开辟新的市场。会和夏新合作，单型号推广某一款机型，为特定的消费者服务，更好的为国美会员提供互动服务。

　　在孙一丁看来：“国美通讯就是要为运营商和手机生产商提供一个相对资源互补的平台，实现运营商、制造商、零售商、消费者四方的共赢。”

本报记者  刘宜/文  杨骁/摄