招商 商业地产的新主题

　　不久前，跟随《精品购物指南》记者走访了北京几个板块商业地产项目。虽也进行了点评，但总有意犹未尽的感觉。对这几次项目走访进行一个小小的总结，发现“招商”是这些项目共同面临的主题。

　　100%项目都在招商阶段

　　这次共走访了10个项目，他们是财满街、国美第一商街、拉斯维加斯湾、大成国际中心、ＣＢＤ东都、维吉奥商业街、珠江帝景、美晟广场、西单MALL和四季商城，涉及朝阳青年路板块、东南四环板块和西单板块。其中7个项目采用了以投资商铺和以商家选址考察的名义直接到售楼处。美晟广场、西单MALL项目有负责人接待。东都项目现场未设售楼处，是通过电话与设在百盛中心的招商处了解招商情况的。从调查角度来讲，基本客观但不深入。但从现场对项目的了解，仍能感觉得到，招商是所有这些项目的当务之急。

　　以上走访的这10个项目，全部结构封顶项目8个，占80%，其他两个项目是美晟广场在挖槽阶段、拉斯维加斯湾部分结构封顶。仅从外观判断已基本具备开业条件的是两个，分别是珠江帝景和四季商城。当然，仅从外观判断并不准确，还要内部配套到位才行。可以说，所走访的这些项目，从直观感觉上说只有美晟广场应不急于招商，其他项目对招商的迫切性都很强。但有意思的是，这10个项目中似乎只有美晟广场招商前景最好。因为虽在项目建设初期，但日本伊势丹百货已有进驻的意向。我认为，美晟项目前景乐观原因是因为这个项目处于西单较好地段、项目规模适当及较早展开了招商工作。当然，大成国际广场项目和东都项目分别有了乐购与百盛进驻的消息，但这两个项目由于面积较大且处于东南四环地段，我认为招商压力要比尚在基础施工阶段的美晟大许多。这两个项目相距不到1公里，相同的商圈将令有意进驻此地的商家在选址时费一番脑筋。10个项目中，有专业招商队伍的是东都项目和西单MALL项目。美晟广场负责人马总在北京有多年商业工作经历，相信所带队伍的专业性不会太弱，所以也算有专业招商队伍吧。

　　从以上调查分析，绝大部分项目面临招商压力且招商情况并不理想。而从项目工程进度来看，如能够招商顺利，除美晟项目外，其余9个项目都能在2007年开业经营。但我却感到并不乐观，9个项目能够在2007年底开业者可能将会是极少数。大部分项目将会在2008年或2008年之后才有可能开业经营。另外，由于目前这些项目中有专业招商运营团队的不到30%，开业后能否顺利可持续经营，而不是半年或一年的时间关门停业，也是我们这些专业人士担心的。但这毕竟是开业之后的事，实际上，这些项目面临的首要问题还是招商。

　　70%项目招商工作欠专业

　　虽然上述绝大部分项目都有招商的需求，但一路考察下来，只有西单MALL项目和东都项目有专业招商队伍，其他项目还是地产队伍开展招商工作，这些队伍的招商专业性明显有差距。这里主要有几个问题：一是这些项目在开发之初就有一些这样或那样的问题，会影响到后期招商，而地产团队本身缺少商家资源的积累，又由于专业性的限制，无法对前期存在的问题进行调整，如建筑结构对定位的影响。而且对商业后期经营管理及租金等简单的专业问题都不能给商家满意的答复。所以，非专业商业团队招商效果当然会大打折扣。这样，商业地产项目不能按时开业是较为正常的。

　　在这些项目里边国美第一商街项目是最让人钦佩的，在招商方面投入力度是最大的，并且采用了各种办法。如果更多的项目招商工作都能像国美第一商街项目这样重视，那么招商效果一定会更好一些。

　　在这些项目中，只租不售或以租为主的项目对专业招商应更重视才对。在这些项目里边，东都项目和四季商城项目由于未直接接触，对招商团队的专业能力无法判断，西单MALL和美晟项目都还有自己的招商团队，但大成国际广场在这方面好像还弱一些。其他只售不租的项目没有专业招商团队是可以理解的，但更重视招商工作一些总归对商铺投资者显得更为负责。另外，珠江帝景项目曾几次委托招商团队代理招商，但因为诸多原因，招商效果总不尽理想。

　　在走访项目时也有一些新的可喜现象，就是美晟广场和西单MALL项目商业负责人都有商业行业背景，商业专业性当然更强一些。说明这些项目对商业地产开发的理念要更成熟、理性和专业一些。另外，用商业背景的人士到项目负责或委托专业商业招商团队的优势就是积累有大量商家资源，既专业又可以省不少广告钱。当然，目前市场上专业招商能力强的团队和机构并不很多，有时开发商也难于检验。这可能也是大多数项目尚未委托专业招商或商业管理团队的原因之一吧。

　　俱乐部愿与合作伙伴共发展

　　上月17日，根据众多商业地产项目共同面临的招商问题，精品购物指南报社与中国城市商业网点建设管理联合会、中国步行商业街工作委员会共同成立了“精品商家俱乐部”，其目的就是利用专业商业协会、媒体积累的几千家商家资源优势、专业和媒体宣传推广优势为商业地产项目提供招商支持。希望精品俱乐部给更多的商业地产项目发展提供最有效的招商支持时，也能为大量商家选址发展提供帮助。通过商家俱乐部这个平台让开发商和商家直接见面，无疑可提高资源利用效率，解决信息不对称问题。从专业角度讲，希望俱乐部这种形式能够得到广大开发商认可，也希望更多项目能够利用俱乐部发展自己，同时俱乐部也通过更多商业地产项目的合作盘活数千家商户资源。

　　作者系中国步行商业街工作委员会秘书长、精品商家俱乐部理事长

董利