本期嘉宾

　　刘振刚　北京住达房地产开发有限公司销售总监

　　士心　北京力迅房地产开发有限公司营销助理

　　茶座背景

　　团购，是指一些购房意向相同的消费者通过报纸、网络等渠道，自发地组织起来，组成一个购房团体，与开发商或代理商议价，最终以较为理想的优惠价格集体签约，达到业主与开发商“双赢”的一种购销方式。

　　北京楼市团购兴起于2002年，当时美然·动力街区、知春时代等楼盘都出现了团购现象。规模较大的团购出现于2005年，当时80余户购房者与天之骄子项目开发商达成交易金额近1亿元的团购协议。后来由于北京楼市进入快速增长期，购房者失去了与开发商议价的筹码，团购在楼市悄然消失。但随着观望期的到来，团购现象再次出现，亦庄北岸、东亚上北中心、新锐时代等项目通过团购方式取得了较好的销售业绩，购房者也从中获得了9.1折至9.6折不等的价格折扣。

　　团购是否能成为开发商的救命稻草呢？为此本期精品沙龙即邀请新锐时代、亦庄北岸等项目开发商代表，共同探讨团购现象再次兴起的原因、对开发商和购房者的影响，以及团购在北京楼市的走势。

　　团购并不是为了降价

　　士心：传统上5月是北京楼市的销售旺季，俗称“红五月”。但今年5月的市场并不红火，不过亦庄北岸项目还是做了一些动作，团购就是其一，亦庄北岸的团购政策分为5人、10人和20人三档，折扣分别为9.5折、9.45折和9.4折。应该说效果还不错，开盘当天即成交58套。

　　说到这组数字，可能有人会认为所谓团购，就是项目在销售不畅时，给降价一个理由。亦庄北岸从去年9月开盘以来，价格从一期的7600元/平方米到现在的10600元/平方米，与其他项目相比涨幅一直较为平稳。在五环沿线，亦庄北岸项目的性价比很高，销售势头也不错。对我们而言，即使没有团购，对项目销售也不会造成太大的影响。

　　我们更多的是希望通过团购，带动一些隐性客户。对团购客户的调查，我们发现有不少客户都是朋友关系或同事关系。当一个客户看中亦庄北岸后，影响了其身边的潜在购买者，而团购给的优惠促使他们下定购买决心。既然有多个客户来买，给几个点的折扣也就相当于商场中“感恩回馈”的方式。可以说团购的客户都是先认可了亦庄的区域价值和项目的性价比，有了90%的购买意向，而团购只是补足了这最后10%的购买决心，在终点线前推了他们一把。如果没有之前这90%的认可，仅靠团购这几个点的优惠，是不可能让购房者掏钱买房的。而对于那些价格虚高的项目而言，以团购为理由降价，也不见得能有多大的效果。

　　茶博士点评：

　　看看近期团购项目的价格政策，格林莱雅的团购优惠是一次性付款9.5折，银行按揭9.7折。珠江奥古斯塔城邦开发商给出了9.6折优惠，一次性付款再享受3个百分点的优惠；东亚上北中心团购是按揭付款9.7折，一次性付款9.5折，购买不同户型还可获赠价值6万~13万不等的轿车……但与市场上其他项目给出的折扣相比，这些团购政策似乎并不足以让购房者“喜出望外”。

　　再来分析这些项目的售价，均价从8500元/平方米到16000元/平方米，都不是北京楼价的“高端阶层”，而是处于性价比较为适宜的区间，可见这几个近期取得不错销售业绩的项目，除了团购的推动作用外，更多取决项目的“自身素养”。

　　团购让购房者掌握议价权

　　刘振刚：就开发商而言，在目前的市场行情下，团购一可以成批量售房，加快销售和回款速度，二可以节省营销成本。在没开盘之前，就有位客户看准了我们项目，在他的影响下，身边的朋友也对项目产生了兴趣，结果一下就定了近百套房，由此节省的营销费用是相当可观的。因此团购一方面给了购房者更多的优惠，另一方面让开发商受益，这种双赢的方式，是团购再一次在北京市场上兴起的原因。

　　士心：以前项目推出一个价格，你不买没关系，自然会有人来买，而且过了几天可能就不再是这个价，会涨得更高。那时候购房者想通过团购和开发商砍价是不可能的，所以在2006~2007年，市场上很少有团购的现象。而当下的购房者非常理性，不再像前几年那样存在恐慌性购房心理。打折是北京楼市的普遍现象，既然单个购房者都可以享受价格优惠，多个购房者组成的团购自然希望能和开发商议价，争取更多的优惠以及让开发商提供更多的配套服务。可以说团购的出现，反映了当前的市场状况，以前那种开发商一口价还不愁卖的时代已经过去了。

　　茶博士点评：

　　在前两年楼价疯涨的时候，没有几个开发商愿意接受团购，购房者也因此失去了与开发商议价的能力，而现在价格“主动权”开始悄然向购房者转移，团购的再次出现就是证明。深圳甚至出现了单个买家也能销售团购价的现象。开发商的确到了应该放弃“一口价”的傲慢姿态，坐下来和购房者好好谈谈的时候了。